تحقیقات بازار و چارت هایی که از آن حاصل میشود میتواند کمک بزرگی به شما در این زمینه بکند و مخاطبانی را که شاید مورد غفلت قرار گرفته بودند را برای شما مشخص کنند.

حالا سوالی که مطرح میشود این است که تفاوت استراتژی بازاریابی با برنامه بازاریابی چیست؟

در واقع میتوان گفت که استراتژی بازاریابی بر برنامه بازاریابی ارجح است، برنامه بازاریابی سندی میباشد که در آن جزئیات تمامی اقدامات تبلیغاتی یک شرکت را مشخص میکند و سیاست های این اقدامات، نتایج مورد انتظار و فاکتور های اندازه گیری میزان تاثیر تبلیغات در آن مشخص میشود.

استراتژی بازاریابی به طور ایده آل باید طول عمر بیشتری نسبت به یک برنامه بازاریابی که معمولا به صورت دوره ای تغییر میکند داشته باشد چراکه استراتژی بازاریابی شامل ارزش پیشنهادی و دیگر فاکتور های کلیدی یک برند میباشد که باید در طول زمان ثابت بمانند، به طور مثال شکلات کیت کت را در نظر بگیرید، این برند محصولات خود را با استراحت های کوتاه و میان کارهای روزانه پیوند زده است، این قسمت استراتژی بازاریابی برند کیت کت میباشد و تمام اقداماتی که برای ترویج یا اصطلاحا Promote این استراتژی انجام میشود زیرمجموعه برنامه بازاریابی شرکت میباشد که ممکن است در طول زمان تغییر کنند ولی ارزش پیشنهادی شرکت باید تا جای ممکن ثابت بماند تا مخاطبان دچار سردرگمی راجع به شخصیت برند نشوند. به طور ساده تر اگر بخواهیم بیان کنیم، استراتژی مارکتینگ با دیدگاه کلی طرح میشود در حالی که کارهای روز به روز تبلیغاتی شرکت توسط برنامه بازاریابی مشخص میشوند.

یک استراتژی بازاریابی روشن، باید حول محور ارزش پیشنهادی شرکت بنا شود، این مساله این مفهوم را به مخاطب منتقل میکند که دلیل وجود شرکت چیست، چگونه این شرکت مدیریت میشود و چرا این شرکت خاص برای آنان بهترین گزینه ممکن است. استراتژی بازاریابی روشن به تمام فعالان بازاریابی شرکت چهارچوب مناسب برای قرارگیری و نحوه ارائه محصولات و خدمات را ارائه میکند. به طور مثال ارزش پیشنهادی فروشگاه های زنجیره ای معروف والمارت، قیمت های پایین به صورت هرروزه میباشد.

هدف نهایی استراتژی بازاریابی بدست آوردن و منتقل کردن یک مزیت رقابتی پایدار نسبت به دیگر رقیبانی میباشد که برای رفع نیازهای مخاطبان یکسان تلاش میکنند. حالا این تلاش میتواند به شکل یک تبلیغ چاپ شده در روزنامه باشد یا به شکل یک کمپین در صفحات اپلیکیشن های اجتماع مجازی مثل اینستاگرام، ارزش این استراتژی بازاریابی بر اساس توانایی انتقال هسته ی اصلی ارزش پیشنهادی یک شرکت به مخاطبین آن سنجیده میشود و نه بر اساس تعداد فروش هایی که از آن حاصل میشود.

روشی مستقیم برای کسب اطلاعات راجع به خریداران و مخاطبان احتمالی، مصاحبه میباشد. مشتریان فعلی یا سابق خود را پیدا کنید و از آنان بخواهید تا نسبت به خدماتی که دریافت کرده اند به شما بازخورد یا اصطلاحا فیدبک بدهند، مشتریان و مخاطبینی که به سایت شما مراجعه میکنند را ترغیب به شرکت در نظرسنجی ها و یا چت آنلاین با تیم پشتیبانی خود بکنید یا از روش های مشابهی برای گرفتن یک ایده واضح از ذهن مخاطبین خود استفاده کنید. دلیل اینکه چرا از شما خرید کردند را بیابید و از آنها بپرسید که چه عواملی به آنها در اتخاذ تصمیم نهاییشان کمک کرد. توجه کنید که مهم ترین افرادی که باید با آنان مصاحبه کنید تیم فروشتان میباشد.

کارکنان بخش فروش هر شرکت، نزدیک ترین رابطه را با مشتریان دارند و کسانی هستند که هرروز در حال صحبت با مشتریان و مخاطبان شما میباشند. وظیفه این قسمت از کارکنان شما صحبت با مخاطبین و گوش دادن به نیاز های آنان است، کارکنان بخش فروش شما بهتر از هرکسی عادات خرید مشتریانتان و دلایل مشترک بین خریدارانتان برای انتخاب شما را میدانند. اگر با فروشندگان خود صحبت کنید، احتمالا قادر خواهند بود که بدون نگاه کردن به سوابقی که در اختیار دارند به شما بگویند که بیشتر مشتریانتان چه ویژگی های مشترکی دارند و چه ترندهای رفتاری، اجتماعی یا شخصیتی در آنان تکرار میشود و این دقیقا چیزی است که شما برای تعریف پرسونای بازاریابی و پرسونای فروش خود به آن نیاز دارید.

تقریبا این نکته که مصاحبه بهترین راه برای بدست آوردن داده های کیفی میباشد میان همه ی فعالان حوزه بازاریابی پذیرفته شده است. مصاحبه میتواند بسیار ارزان باشد ولی این نکته منفی را نیز دارد که ممکن است در طی مصاحبه با گروه نمونه از مشتریانتان، از روی گروه خاصی بپرید یا آنان را درنظر نگیرید، پس در انتخاب جامعه آماری خود دقت لازم را به خرج بدهید. در هرحال جای شکی نیست که بازخوردی که شما از این طریق بدست میاوردید بسیار ارزشمند و شخصی سازی شده است و به شما دید درستی نسبت به ذهنیت مشتریانتان میده که ممکن است شما بتوانید از این ذهنیت به عنوان یک اهرم فروش به نفع خود استفاده کنید.

یکی از سخترین قسمت های تعریف پرسونای بازاریابی و پرسونای فروش، طرح سوالاتی میباشد که شما باید از مخاطبین خود بپرسید.

طرح سوالات ایده آل و بدست آوردن جواب های واقع گرایانه به آن سوالات فرآیند پیچیده ای میباشد ولی اگر از این خوان نیز به سلامت عبور کنید، قدم بزرگی در جهت تعریف پرسونای بازاریابی و پرسونای فروش خود برداشته اید.

حال با این اطلاعات چه کنیم؟

پس از بدست آوردن ترند های مشترک بین گروهی از مخاطبین، داده ها و اهرم های فروش، شما میتوانید این داده ها را به یکدیگر ارتباط دهید و دسته بندی کنید تا یک شخصیت خیالی بوجود بیاورید که در واقع نمادی از گروهی از مخاطبین یا مشتریان شما میباشد. با داشتن این تصویر واضح از نیاز ها، ترندهای اخلاقی، اجتماعی و … شما میتوانید به حلق یک پیام منحصر به فرد برای این گروه بپردازید تا افراد عضو این گروه را به طور هدفمندی جذب شرکت خود بکنید.

هر یک از این پروفایل های مشتریانتان باید شامل اطلاعات کلیدی آنان، علایقشان، موضوعاتی که به آن علاقه ندارند یا حتی نسبت به آن تنفر دارند، عادات خرید و دیگر اطلاعات آماری باشد.

پرسوناهای بازاریابی ممکن است از یکدیگر بسته به نوع بازاری که برای آن تعریف میشوند بسیار متفاوت باشند. برای مثال شرکت هایی که در زمینه کاریشان به شرکت ها یا کسب و کار های دیگر خدماتی ارائه میدهند(B2B) با شرکت هایی که مخاطبینشان عموم جامعه میباشد(B2C) پرسوناهای بازاریابی بسیار متفاوتی از یکدیگر دارند. پرسونای بازاریابی کاملا به کسب و کار و نحوه ی اداره و استراتژی جذب مخاطبین هر کسب و کار بستگی دارد.

چگونه پرسونا بازاریابی درست کنیم؟

اگر قبل از اینکه مخاطبینتان با شرکت شما تعامل کنند، خصوصیات آنان را میدانید، میتوانید قسمت بندی بازار هدف خود را طبق آن ویژگی ها انجام بدهید. اما اگر این داده ها را در اختیار ندارید، میتوانید این اطلاعات را با استفاده از فعالیت هایی خاص که مخاطبینتان به صورت آنلاین در سایت یا پلتفرم شما انجام میدهند بدست بیاورید. به این کار، اصطلاحا Lead Scoring گفته میشود.

نکته کلیدی این است که شما نباید فقط به دسته بندی مخاطبین خود کفایت کنید، بلکه باید متوجه شوید که هر گروه چگونه با وبسایت یا پلتفرم شما رفتار و تعامل میکنند تا بتوانید بر اساس این اطلاعات ترند های کلیدی بین آن ها را تصحیح کنید. این ترند ها میتواند بین گروه های مختلف یکسان باشد که این امر بدین معنی است که شما میتوانید این گروه ها را با یکدیگر ترکیب کنید تا در این مورد خاص تشکیل یک گروه بزرگتر را بدهند. باید بخاطر داشته باشید که هر گروه بوسیله عادات و رفتار های تعاملی هر فرد داخل یک گروه با دیگر اعضای آن بوجود می آید. در ادامه قصد داریم تا ترکیبی از خصویات کمی و کیفی را در اخیتار شما بگذاریم تا بتوانید با استفاده از همه یا ترکیبی از آنها به خلق پرسوناهای بازاریابی خود بپردازید:

1.  داده های فروش خود را دانلود کنید و در اکسل وارد کنید.

سابقه ی فروش شما یک منبع غنی اطلاعات کمی میباشد که خصوصیات مشتریانتان را برای شما بازگو میکند. این گروه شامل کسانی است که در گذشته از شما خرید کرده اند و درک این موضوع که چرا از شما خرید کرده اند کلید اصلی رشد کسب و کار شما میباشد. در این گروه به دنبال موارد زیر باشید:

• مرز های خرید های کوچک/متوسط/بزرگ را مشخص کنید:

  • این کار به شما کمک میکند تا فرصت های فروش و پیشنهاد های فروش خود را بهینه تر کنید و همچنین از تکنیک های Up Sell و Cross Sell بهتر استفاده کنید. همچنین شما میتوانید برای مشتریانی که مبلغ زیادی را از شما خرید کرده اند طرح های تشویقی ایجاد کنید و برای مشتریانی که خرید های کوچک تر انجام داده اند پیشنهاد های تخفیفی مناسب تهیه کنید.

• تعریف شغل مشتریان:

  • در این قسمت سعی کنید که متوجه شوید بیشتر کارمندان از شما خرید میکنند یا مدیران رده میانی یا مدیران رده بالایی، هرچقدر که ریزتر شوید و دقت بیشتری در این قسمت به خرج دهید بهتر میتوانید پرسونای بازاریابی خود را تعریف کنید و این پدیده کمک میکند تا درجهت ارزش آفرینی مناسب برای مشتریانی که برای محصول یا خدمت شما مناسب هستند حرکت کنید.

• سن و جنسیت:

  • در این قسمت شما باید به دنبال فهمیدن نسلی باشید که مشتریان شما به آن تعلق دارند به طور مثال دسته بندی گسترده ای که این روز ها در فضای مجازی استفاده میشود شامل گروه های Bomers ،millennials ،gen z میباشد که هرکدام از این گروه ها رفتار های متفاوتی در عادات خرید از خود نشان میدهند.

• روز های هفته

  • این موضوع همواره باعث تعجب عده زیادی میشود که مردم به طور طبیعی خرید های خود را در روز خاصی از هفته انجام میدهند. البته اگر به این مساله فکر کنید بسیار منطقی خواهد بود که بیشتر مردم خرید های خود را در روز های آخر هفته انجام میدهند ولی برای مطمئن شدن از این مساله در بین مشتریان کسب و کار خودتان باید تحقیقات لازم را انجام دهید تا بتوانید برنامه بازاریابی خود را به صورت بهینه تری اجرا کنید.

• خریداران تک آیتمی یا چند آیتمی

  • این مورد خاص بیشتر به کمک فروشگاه ها می آید، داشتن این داده ی خاص به شما کمک میکند تا بتوانید پیام تبلیغاتی خود را طوری طراحی کنید که برای جامعه مشتریان شما جذاب تر از معمول بنظر بیاید

فاکتور هایی که برای درست کردن پرسوناهای بازاریابی ذکر شد چند مثال پرطرفدار و البته پایه ای بود که شما میتوانید برحسب نیاز خود از آنان استفاده کنید، توجه داشته باشید که نیازی نیست برای هر پرسونای موجود در بانک مشتریان خود یک پیشنهاد فروش یکتا طراحی کنید ولی سعی کنید که اگر متوجه ترندی در بین گروه مخاطبین مختلف خود شدید، از آن در جهت بهینه سازی پیشنهاد فروش خود استفاده کنید.

پرسونای بازاریابی چیست؟

وقتی که در حوزه بازاریابی از پرسونا صحبت میکنیم در واقع داریم یک مشتری یا یک گروه از مشتریان ایده آل برای کسب و کار خود را توصیف میکنیم. پرسوناهای مختلف را میتوان با استفاده از فاکتور هایی مانند فاکتور های زیر تعریف کرد:

• اطلاعات آماری
• عادات خرید
• موقعیت مکانی
• موقعیت شغلی/درآمدی
• علاقه به محصولات مختلف
• نیاز به محصولات مختلف

یک پرسونای بازاریابی در واقع یک نماد خیالی میباشد که تلاش میکند تا مشتریان و مخاطبان واقعی را توصیف کند، از پرسوناهای ایجاد شده در برنامه بازاریابی، برنامه محتوایی، بیزنس پلن، مراحل اولیه طراحی محصولات یا بازطراحی آنان استفاده میشود.

در مقالات قبلی منتشر شده در سایت شرکت سرمایه گذاری تیهو به مباحث نگارش بیزنس پلن (قسمت اول، قسمت دوم، قسمت سوم) و نحوه نگارش برنامه بازاریابی (قسمت اول، قسمت دوم، قسمت سوم) پرداختیم که میتوانید با کلیک بر روی لینک به مطالعه این مقالات بپردازید.

داشتن یک ایده واضح، مشخص و صحیح از پرسوناهای مخاطبان برای موفقیت محصول یا خدمت شما حیاتی میباشد چراکه با کمک پرسوناهای ایجاد شده شما در واقع دارید خواسته ها و نیاز های مخاطبان مدنظر خود را در قسمت طراحی، تولید، پخش و تبلیغ محصول یا خدمت خود در اولویت قرار میدهید و این کار باعث جلب توجه مخاطبان شما میشود، چراکه در واقع شما محصول یا خدمتی را فراهم میکنید که مشتریانتان یا به آن نیاز دارند یا آن را دوست دارند.

پرسونای خریداران نیز بسیار حائز اهمیت میباشد چراکه بدون داشتن آن خلق یک استراتژی بازاریابی که حداکثر مخاطبان را جذب کند بسیار سخت و تاحدی غیرممکن میشود و حتی اگر به نتیجه برسد، در صورت استفاده از پرسونای خریداران میتوانید با هزینه ی کسری از بودجه اولیه خود به همان نتیجه برسید. پرسونای خریدار یک نماد نیمه خیالی از مشتری ایده آل شما میباشد، این پرسونا باید شامل سابقه، اهداف، چالش ها و… آنان باشد که این اطلاعات را باید از طریق تحقیقات بازاریابی و داده های واقعی که از مخاطبین فعلی خود گردآوری کرده اید بدست بیاورید. بدون داشتن اطلاعات کافی راجع به پرسونای خریدار خود، انجام هرگونه فعالیت بازاریابی دارای ریسک بالایی میباشد چراکه ممکن است تلاش و بوجه خود را به زبان ساده هدر بدهید.

استفاده از پرسوناهای مختلف در علم بازاریابی یک ستون اساسی میباشد چراکه بدون آن، در بهترین حالت شما در حال طراحی یک پیام کلی هستید که هدف آن جلب توجه همه ی مردم میباشد که در نهایت منجر به تبدیل تعدادی از مخاطبان به مشتری میشود، لازم به ذکر است که این پروسه از نرخ تبدیل بسیار پایینی برخوردار است یا به عبارت ساده تر بازدهی کمی دارد.

اگر پرسوناهای خریداران و مخاطبانتان را در قلب استراتژی بازاریابی خود نهادینه کنید، به شما کمک میکند تا تصمیمات بهتری را در موارد سرمایه گذاری، طراحی محصول، نحوه پخش و نحوه تبلیغ آن بگیرید و به طور خلاصه، سرمایه گذاری بهتری را انجام بدهید.

در مقالات بعدی به بررسی بیشتر موضوع مهم پرسوناها خواهیم پرداخت، منتظر باشید.

در ۲ مقاله قبلی به تشریح ۶ گام از گام های لازم برای نگارش یک پلن مارکتینگ پرداختیم، حال به توضیح گام های باقیمانده میپردازیم:

۷) هدف هایتان را قابل اندازه گیری انتخاب کنید

تنها راه برای تشخیص این مساله که آیا پلن مارکتینگ شما کاربردی است، آیا شما نسبت به گذشته پیشرفت کرده اید و آیا در مسیر درست قرار دارید، استفاده از نوعی از ابزار اندازه گیری است.

در پلن مارکتینگ شما به اندیکاتور های عملکردی کلیدی یا KPI را تعریف کنید تا بتوانید روند حرکتی خود را بررسی کنید،  این کار باعث میشود که شما بتوانید درصد بهره وری و بازگشت سرمایه خود را طبق پلن مارکتنیگ خود متوجه شوید و اگر نیازی به ایجاد تغییرات بود در  آن راستا اقدام کنید.

اندیکاتورهای عملکردی کلیدی شما باید نمایانگر اهداف و ماموریت هایی باشد که شما برای خود در قدم اول نگارش پلن مارکتینگ تعریف کرده بودید. هرچند که اگر در این نقطه به دنبال جمع داده های اشتباه یا کم کاربرد بروید، تنها انرژی و وقت خود و هم تیمی های خود را به هدر داده اید.

در ادامه چند نمونه KPI را ذکر میکنیم تا شما با استفاده از این لیست به ایده های مناسب برای پلن مارکتینگ خود برسید:

• رشد در فروش
• رشد در ارتباطات منجر به فروش
• هزینه بدست آوردن مشتری جدید
• عملکرد ایمیل مارکتینگ
• نرخ تبدیل وبسایت شرکت

۸) استفاده از استراتژی های بازاریابی مناسب

شما در مراحل قبلی به تعریف پرسونای خریداران، بررسی چرخه حیات آنان و تعریف یک پیشنهاد فروش خاص پرداخته اید، حال با استفاده از این اطلاعات میتوانید به انتخاب یک یا چند استراتژی بازاریابی بپردازید، این استراتژِی باید به گونه ای باشد که به شما کمک کند تا روی نقاط قوت شرکت خود مانور بدهید و در نهایت منجر به حرکت شما به سمت اهدافی شود که در مرحله ی قبلی برای خود تعیین کرده اید.

تکنولوژِی باعث شده است که هر روزه شرکت های مختلف دسترسی راحتری به انواع استراتژی های بازاریابی داشته باشند، صرفنظر از بزرگی یا کوچکی برندی که برای آن در حال بازاریابی هستید. تنها خطر این راه که باید به آن توجه کنید این است که ممکن است به جای تمرکز بر روی اهدافی که به آنها نیاز دارید، ممکن است به دنبال اهداف خیالی یا بیش از حد بلندپروازانه حرکت کنید.

برای جلوگیری از این اتفاق، به نقشه ی راهی که به اهدافتان منجر میشود تمرکز کنید، این کار به همراه توجه به نقشه ی محتوایی ای که بر اساس پرسونای خریداران خود آماده کرده اید، به شما کمک خواهد کرد که به جای تمرکز بر حواشی، به دنبال اهداف اصلی خود بروید.

۹) تهیه یک بودجه و آپدیت آن در طول زمان

به عنوان قدم آخر شما باید بتوانید یک بودجه منطقی برای قسمت بازاریابی خود بوجود بیاورید. بازاریابی در واقع یک سرمایه گذاری میباشد، جذب مخاطب یا مشتری با هر هزینه ای منطقی نیست، شما باید بتوانید با کمترین میزان هزینه، بیشترین میزان نتیجه را تولید کنید، البته باید توجه کرد که نتیجه برای هر شرکتی تعریف خاص خود را دارد، به طور مثال برای یک کسب و کار کوچک که در حال تقلا برای جلوگیری از ورشکستگی میباشد نتیجه مطلوب، جذب مشتریان جدید با کمترین هزینه میباشد در حالی که برای یک برند بزرگ مثل نایک، این نتیجه میتواند به صورت تبدیل مشتریان آدیداس، به مشتریان نایک تعریف شود، طبیعتا هزینه قانع کردن مشتریان پر و پا قرص آدیداس برای خرید از نایک، بسیار بیشتر از هزینه جذب مخاطبان خنثی میباشد ولی نایک در مرحله ای از بلوغ قرار دارد که برای رقابت با برند های دیگر باید متحمل این هزینه سنگین شود، شما ممکن است به این کار فعلا نیازی نداشته باشید. شایان ذکر است که بسیاری از تاکتیک های بازاریابی نیاز به هزینه های سنگین ندارند، شما میتوانید با برنامه ریزی دقیق و تهیه یک بودجه تخمینی، هزینه های خود را تا حد بسیار زیادی کنترل کنید، برای این کار به نکات زیر توجه کنید:

• بر روی پربازده ترین تاکتیک ها تمرکز کنید
• از تاکتیک هایی استفاده کنید که میتوانید به طور کامل بر روی هزینه آن ها کنترل داشته باشید
• تا زمانی که یک تاکتیک خاص، نرخ بازگشت خود را به شما ثابت نکرده است، به دنبال انبوه سازی آن نباشید، روش صحیح و خطا یک متد متداول در دنیای مارکتینگ میباشد.
• به جای استفاده همزمان در تعداد زیادی از تاکیتک ها در یک بازه زمانی کوتاه، بر روی استفاده از یک تاکتیک ثابت شده در طول زمان در یک کانال تبلیغاتی مناسب تمرکز کنید

نتیجه گیری

۹ قدمی که در این ۳ مقاله بیان شد، به طور حتمی در طول زمان، با رشد شرکت شما نیازمند تغییرات خواهند بود.

مارکتینگ پلن باید به عنوان یک سند زنده در قلب کسب و کار شما وجود داشته باشد تا بتوانید به طور دائم به آن مراجعه و استناد کنید، این سند مهم به شما کمک میکند که از خرج اضافی در زمینه هایی که ارتباطی با اهداف نهایی شما ندارند جلوگیری کنید و بهترین استفاده را از منابعی که در اختیار دارید بکنید.

در این مقاله به ادامه ی تشریح این گام ها میپردازیم.

۴) پرسونای هدف شما کیست؟

پرسونای خریداران شما به شما کمک میکند که جزئیات سهمی از بازار را که میخواهید به دست بیاورید را بشناسید و مطابق با آن فعالیت های بازاریابی خود را تطبیق

دهید. این داده ها به شما کمک میکند تا نحوه ی تولید محتوای مناسب و با بازده بالا را متوجه شوید تا آگاهی برندی را که میخواهید به درستی بسازید و ترافیک درستی را به سایت یا خدمت خود بوجود بیاورید.

پرسونای مخاطبانتان باید منطبق بر اهداف پلن مارکتینگ شما باشد. ممکن است این پرسونا ها با پرسوناهای کلی ای که در قسمت های قبلی تعریف کرده اید منطبق باشند یا ممکن است تفاوت های جزئی ای داشته باشند، مخصوصا اگر هدف اصلی پلن مارکتنیگ شما، ورود به بازار های جدید و یا لانچ یک محصول یا خدمت جدید میباشد.

۵) چرخه حیات مشتریان خود را بشناسید

شناخت پرسونای مخاطبان تنها نیمی از راه میباشد، باقی راه را باید با شناخت چرخه ی حیات مشتریان خود و درک مرحله ای که مخاطبان شما در آن قرار دارند طی کنید. این درک زمانی رخ میدهد که شما با شناخت صحیح از مخاطبان خود و مرحله ای از چرخه ی حیات که در آن قرار دارند به تولید محتوای مخصوص آن جایگاه بپردازید.

راه های متفاوتی برای تقسیم چرخه ی حیات مشتریان وجود دارد به طور مثال میتوانید این تقسیم بندی را به صورت:

1. آگاهی

2. مقایسه با سایرین

3. انتخابگری

4. اتخاذ تصمیم نهایی

انجام داد.

شما میتوانید تعدادی از این مراحل را بر اساس قضاوت شخصی خود راجع به مخاطبان ایده آل خود انتخاب کنید(با هر نوع تقسیم بندی ای که حس میکنید مناسب بازار و بیزنس پلن شما میباشد)

پس از مشخص شدن پرسونا های هدف و انتخاب مرحله ی حیات ای که قصد تمرکز بر آن را دارید، شما باید با استفاده از اطلاعاتی که پیدا کرده اید به تدوین برنامه محتوایی خود بپردازید.

برنامه محتوایی به شما میگوید که چه نوع محتوایی تدوین کنید، از چه استراتژی های بازاریابی ای استفاده کنید و از چه کانال هایی برای پروموت خود بهره ببرید.

۶) یک پیشنهاد فروش خاص درست کنید

ایجاد یک پیشنهاد فروش خاص یکی از مهم ترین گام هایی است که برای تدوین یک پلن مارکتینگ که در عمل جواب میدهد باید طی کنید.

پیشنهاد فروش خاص به مخاطبان و هرکسی که صدای شما را میشنود میگوید که شما به چه دلیلی از سایرین متفاوت هستید و این امر باعث ایجاد تفاوت بین شما و رقبایتان در ذهن مخاطبانتان میشود. پس از طی این مرحله مخاطبان شما به کسانی تبدیل میشوند که محتوای شما را به احتمال زیاد، مرتبط با نیازهایشان و ارزشمند میدانند و حالا شما میتوانید با تعامل با آنان، چه از طریق تولید محتوای مرتبط یا راه های دیگر، مشتریان پتانسیلی خود را به مشتریان واقعی تبدیل کنید.

برای تعریف یک پیشنهاد فروش خاص شما باید بتوانید:

1. بازار هدف خود را به طور روشن و دقیق تعریف کنید
2. مشکلی را که در آن بازار خاص حل میکنید را توضیح دهید
3. بر روی مرتبط ترین و مهم ترین تفاوتی که با سایر رقبا دارید مانور دهید
4. وعده هایی را که محصول شما به استفاده کنندگان خود میدهد را به طور واضح و روشن بیان کنید
5. نحوه ی تعامل شخصیت برند خود را با مخاطبان خود بشناسید.

پس از پاسخ دادن به پرسش های بالا، میتوانید جواب هایتان را در قالب یک پاراگراف در پلن مارکتینگ خود بیاورید تا تمام تیم دخیل در پروژه شما، فعالیت های خود را مطابق با پاسخ هایتان تنظیم کنید.

در شماره بعدی این مقاله به ذکر ۳ گام نهایی برای ویرایش یک مارکتینگ پلن مناسب و جمع بندی مطالب گفته شده میپردازیم.

برنامه بازاریابی به شما کمک میکند تا همه ی افراد دخیل در شرکت خود را نسبت به هدف خود آگاه کنید و فعالیتشان را به صورت همراستا در جهت نیل به اهداف شرکتتان هماهنگ کنید. علاوه بر این مورد، به شما کمک میکند تا در عین افزایش فروش، افزایش آگاهی نسبت به برند خود را به طرز درست و متناسب با دورنمایی که برای نام تجاری خود ترسیم کرده اید اتفاق بیفتد. برنامه بازاریابی به شما کمک میکند تا در شناسایی فرصت های جدید، سریعتر عمل کنید و هزینه ای را که برای بازاریابی میکنید را به بازده بیشتری برسانید.

نوشتن یک برنامه بازاریابی از نقطه ی ابتدایی آن کاری پیچیده است چراکه تمامی قسمت های آن به یکدیگر وابسته هستند و این مساله میتواند موجب سردرگمی شما بشود، نکاتی که در ادامه ذکر میشود میتواند شما را نسبت به این سردرگمی ها ایمن کند:

۱) اهداف خود را مشخص کنید

قبل از هرچیزی شما باید بدانید که شرکت شما باید به چه نقطه ای در یک بازه ی زمانی برسد تا بتوانید فعالیت های بازاریابی متناسب با هدف خود را شناسایی کنید.

شاید این قسمت به نظر ساده بیاید ولی در واقع بازاریاب های زیادی قبل از اینکه به فکر هدف شرکت باشند به نحوه ی اجرای تکنیک های بازاریابی میپردازند که این کار باعث کاهش بازده فعالیت های بازاریابی حتی در صورت موفقیت آنان میشود.

نمونه هایی از این اهداف را میتوانید در زیر مشاهده کنید:

• ورود به یک بازار جدید
• متقاعد کردن کاربران یا خریداران رقیبان به تغییر نظرشان در رابطه با تامین کننده آن نیاز یا خدمت خاص و استفاده از سرویس شما
• افزایش فروش و آگاهی برند تجاری خودتان
• لانچ یک محصول جدید برای مشتریان فعلی خود یا برای ورود به یک بازار جدید

بعد از تعیین اهداف خود باید موفقیت خود را با اعداد و ارقامی واقع بینانه پیش بینی کنید، مثلا موفقیت برای یک شرکت در طول یک بازه ۶ ماهه ممکن است به صورت افزایش ۲۰ درصدی فروش محصول فعلی آن تعریف شود.

سپس این تصویری را که از ۶ ماه بعد برای خود کشیدید را به بازه های کوچک تر، مثلا ۱ ماهه، تقسیم کنید. به طور مثال هدف هر ماه افزایش ۲۰۰ عدد فروش نسبت به ماه قبلی میباشد. سپس برای تکمیل ۲۰ درصد افزایش فروش، سعی کنید که مشتریانی را که در هر ماه بدست میاورید را متقاعد به توصیه شما به دیگران کنید، به طور مثال با استفاده از تخفیفاتی که برای معرفان در نظر میگیرید یا با استفاده از کیفیت خدمات پس از فروشتان.

۲) شناسایی و درک بازار یا مخاطب هدف

تا وقتی که پیام تبلیغاتی خود را به پرسونا های درست نرسانید، صرفنظر از میزان و کیفیت اجرای تکنیک های بازاریابی ای که اجرا میکنید، به احتمال بسیار زیاد به موفقیت نخواهید رسید.

شناسایی پرسونا های درست برای کسب و کار شما، یک نقطه ی کلیدی در برنامه ی مارکتینگ میباشد که بدون آن، کل برنامه بازاریابی فرو میریزد پس به دقت به دنبال شناسایی و درک پروسنا های خود باشید و سپس به دنبال یافتن پرسونا های مدنظرتان در کانال های باشید.

۳) تحقیقات و آنالیز داده ها را جدی بگیرید

برای رسیدن به یک درک واقعی از شرایط کنونی بازاری که در آن قصد فعالیت دارید، بدون شک نیاز به تحقیق مناسب در این زمینه میباشد که به طور معمول این تحقیق به دو بخش تقسیم میشود:

• آنالیز رقیبان

رقبای مستقیم خود را به طور دقیق مورد بررسی قرار دهید، کسانی که در حال رفع مشکلات و ارائه خدماتی هستند که شما در حال رفع یا تامین آنان در همان بازار یا بازار مشابه هستید و سپس به آنالیز سوال های زیر بپردازید:

• ویژگی های محصولشان
• استراتژی قیمت گذاری آنان
• استراتژی های بازاریابی آنان
• کانال ها و روش های پخش محصولات یا خدمات
• محصولات و سرویس هایی که به مشتریان خود پیشنهاد میدهند

از آنجایی که بسیاری از شرکت ها، کار بازاریابی خود را به دپارتمان بازاریابی داخلی خود میسپارند و اکثرا نیز از بازاریابی محتوایی استفاده میکنند، شما باید به دقت به بررسی فعالیت رقبای خود بپردازید یا اصطلاحا از آنها جاسوسی کنید.

این کار به شما کمک میکند تا کلمات و جملات کلیدی ای را که مخاطبین هدف شما بیشتر از بقیه آن را سرچ میکنند شناسایی کنید و همچنین با نحوه ی نگارش محتواهایی که پاسخ های مثبت دریافت میکنند نیز آشنا شوید.

علاوه بر موارد بالا، اطلاع از نحوه و استراتژی های رقبایتان به شما کمک میکند تا بتوانید خود را نسبت به سایرین فعالین حوزه ی خود، متفاوت کنید.

برای یک استراتژی موفق، باید ترکیبی از کارهای پرطرفدار که دیگر شرکت ها مشغول به انجام آن هستند و کارهای خلاقانه ای که توسط شرکت دیگری انجام نمیشود را انجام بدهید.

•  آنالیز SWOT

کلمه ی SWOT سرواژه ی ۴ کلمه ی قدرت،ضعف، فرصت و تهدید به زبان انگلیسی میباشد که در فرهنگ بازاریابی، کلمه ای کاملا شناخته شده است. در این آنالیز شما باید بتوانید نقاط ضعف و قوت خود را به خوبی شناسایی کنید و بسته به استراتژی ای که مدنظرتان است و با توجه به متغییر های موجود در بازار فعالیتتان، یا به تقویت نقاط قوت خود یا برطرف کردن نقاط ضعفتان بپردازید. پس از طی این دو مرحله میتوانید فرصت ها و تهدید هایی را که با آنها با توجه به نقاط ضعف وقوتتان روبرو هستید را بهتر شناسایی کنید و برای آنها برنامه ریزی کنید. آنالیز SWOT به شما کمک میکند تا بتوانید محصول یا خدمت خود را نسبت به دیگران متمایز کنید و با توجه به این تمایز، جایگاه مخصوص خودتان را در بازار هدفتان پیدا کنید.

ادامه ی این مقاله را میتوانید در سایت شرکت سرمایه گذاری تیهو در آینده نزدیک مطالعه کنید.