در مقاله قبلی بحث راجع به نحوه تعریف پرسونای بازاریابی و پرسونای فروش را آغاز کردیم و در این مقاله قصد داریم تا شما را با یکی دیگر از روش های تعریف پرسونای بازاریابی آشنا کنیم.
روشی مستقیم برای کسب اطلاعات راجع به خریداران و مخاطبان احتمالی، مصاحبه میباشد. مشتریان فعلی یا سابق خود را پیدا کنید و از آنان بخواهید تا نسبت به خدماتی که دریافت کرده اند به شما بازخورد یا اصطلاحا فیدبک بدهند، مشتریان و مخاطبینی که به سایت شما مراجعه میکنند را ترغیب به شرکت در نظرسنجی ها و یا چت آنلاین با تیم پشتیبانی خود بکنید یا از روش های مشابهی برای گرفتن یک ایده واضح از ذهن مخاطبین خود استفاده کنید. دلیل اینکه چرا از شما خرید کردند را بیابید و از آنها بپرسید که چه عواملی به آنها در اتخاذ تصمیم نهاییشان کمک کرد. توجه کنید که مهم ترین افرادی که باید با آنان مصاحبه کنید تیم فروشتان میباشد.
کارکنان بخش فروش هر شرکت، نزدیک ترین رابطه را با مشتریان دارند و کسانی هستند که هرروز در حال صحبت با مشتریان و مخاطبان شما میباشند. وظیفه این قسمت از کارکنان شما صحبت با مخاطبین و گوش دادن به نیاز های آنان است، کارکنان بخش فروش شما بهتر از هرکسی عادات خرید مشتریانتان و دلایل مشترک بین خریدارانتان برای انتخاب شما را میدانند. اگر با فروشندگان خود صحبت کنید، احتمالا قادر خواهند بود که بدون نگاه کردن به سوابقی که در اختیار دارند به شما بگویند که بیشتر مشتریانتان چه ویژگی های مشترکی دارند و چه ترندهای رفتاری، اجتماعی یا شخصیتی در آنان تکرار میشود و این دقیقا چیزی است که شما برای تعریف پرسونای بازاریابی و پرسونای فروش خود به آن نیاز دارید.
تقریبا این نکته که مصاحبه بهترین راه برای بدست آوردن داده های کیفی میباشد میان همه ی فعالان حوزه بازاریابی پذیرفته شده است. مصاحبه میتواند بسیار ارزان باشد ولی این نکته منفی را نیز دارد که ممکن است در طی مصاحبه با گروه نمونه از مشتریانتان، از روی گروه خاصی بپرید یا آنان را درنظر نگیرید، پس در انتخاب جامعه آماری خود دقت لازم را به خرج بدهید. در هرحال جای شکی نیست که بازخوردی که شما از این طریق بدست میاوردید بسیار ارزشمند و شخصی سازی شده است و به شما دید درستی نسبت به ذهنیت مشتریانتان میده که ممکن است شما بتوانید از این ذهنیت به عنوان یک اهرم فروش به نفع خود استفاده کنید.
یکی از سخترین قسمت های تعریف پرسونای بازاریابی و پرسونای فروش، طرح سوالاتی میباشد که شما باید از مخاطبین خود بپرسید.
طرح سوالات ایده آل و بدست آوردن جواب های واقع گرایانه به آن سوالات فرآیند پیچیده ای میباشد ولی اگر از این خوان نیز به سلامت عبور کنید، قدم بزرگی در جهت تعریف پرسونای بازاریابی و پرسونای فروش خود برداشته اید.
حال با این اطلاعات چه کنیم؟
پس از بدست آوردن ترند های مشترک بین گروهی از مخاطبین، داده ها و اهرم های فروش، شما میتوانید این داده ها را به یکدیگر ارتباط دهید و دسته بندی کنید تا یک شخصیت خیالی بوجود بیاورید که در واقع نمادی از گروهی از مخاطبین یا مشتریان شما میباشد. با داشتن این تصویر واضح از نیاز ها، ترندهای اخلاقی، اجتماعی و … شما میتوانید به حلق یک پیام منحصر به فرد برای این گروه بپردازید تا افراد عضو این گروه را به طور هدفمندی جذب شرکت خود بکنید.
هر یک از این پروفایل های مشتریانتان باید شامل اطلاعات کلیدی آنان، علایقشان، موضوعاتی که به آن علاقه ندارند یا حتی نسبت به آن تنفر دارند، عادات خرید و دیگر اطلاعات آماری باشد.
