در مقاله قبلی به شروع بحث راجع به اهمیت پرسوناهای بازاریابی پرداختیم در این مقاله قصد داریم تا نگاهی عمیق تر به این مساله داشته باشیم.

پرسوناهای بازاریابی ممکن است از یکدیگر بسته به نوع بازاری که برای آن تعریف میشوند بسیار متفاوت باشند. برای مثال شرکت هایی که در زمینه کاریشان به شرکت ها یا کسب و کار های دیگر خدماتی ارائه میدهند(B2B) با شرکت هایی که مخاطبینشان عموم جامعه میباشد(B2C) پرسوناهای بازاریابی بسیار متفاوتی از یکدیگر دارند. پرسونای بازاریابی کاملا به کسب و کار و نحوه ی اداره و استراتژی جذب مخاطبین هر کسب و کار بستگی دارد.

چگونه پرسونا بازاریابی درست کنیم؟

اگر قبل از اینکه مخاطبینتان با شرکت شما تعامل کنند، خصوصیات آنان را میدانید، میتوانید قسمت بندی بازار هدف خود را طبق آن ویژگی ها انجام بدهید. اما اگر این داده ها را در اختیار ندارید، میتوانید این اطلاعات را با استفاده از فعالیت هایی خاص که مخاطبینتان به صورت آنلاین در سایت یا پلتفرم شما انجام میدهند بدست بیاورید. به این کار، اصطلاحا Lead Scoring گفته میشود.

نکته کلیدی این است که شما نباید فقط به دسته بندی مخاطبین خود کفایت کنید، بلکه باید متوجه شوید که هر گروه چگونه با وبسایت یا پلتفرم شما رفتار و تعامل میکنند تا بتوانید بر اساس این اطلاعات ترند های کلیدی بین آن ها را تصحیح کنید. این ترند ها میتواند بین گروه های مختلف یکسان باشد که این امر بدین معنی است که شما میتوانید این گروه ها را با یکدیگر ترکیب کنید تا در این مورد خاص تشکیل یک گروه بزرگتر را بدهند. باید بخاطر داشته باشید که هر گروه بوسیله عادات و رفتار های تعاملی هر فرد داخل یک گروه با دیگر اعضای آن بوجود می آید. در ادامه قصد داریم تا ترکیبی از خصویات کمی و کیفی را در اخیتار شما بگذاریم تا بتوانید با استفاده از همه یا ترکیبی از آنها به خلق پرسوناهای بازاریابی خود بپردازید:

1.  داده های فروش خود را دانلود کنید و در اکسل وارد کنید.

سابقه ی فروش شما یک منبع غنی اطلاعات کمی میباشد که خصوصیات مشتریانتان را برای شما بازگو میکند. این گروه شامل کسانی است که در گذشته از شما خرید کرده اند و درک این موضوع که چرا از شما خرید کرده اند کلید اصلی رشد کسب و کار شما میباشد. در این گروه به دنبال موارد زیر باشید:

• مرز های خرید های کوچک/متوسط/بزرگ را مشخص کنید:

  • این کار به شما کمک میکند تا فرصت های فروش و پیشنهاد های فروش خود را بهینه تر کنید و همچنین از تکنیک های Up Sell و Cross Sell بهتر استفاده کنید. همچنین شما میتوانید برای مشتریانی که مبلغ زیادی را از شما خرید کرده اند طرح های تشویقی ایجاد کنید و برای مشتریانی که خرید های کوچک تر انجام داده اند پیشنهاد های تخفیفی مناسب تهیه کنید.

• تعریف شغل مشتریان:

  • در این قسمت سعی کنید که متوجه شوید بیشتر کارمندان از شما خرید میکنند یا مدیران رده میانی یا مدیران رده بالایی، هرچقدر که ریزتر شوید و دقت بیشتری در این قسمت به خرج دهید بهتر میتوانید پرسونای بازاریابی خود را تعریف کنید و این پدیده کمک میکند تا درجهت ارزش آفرینی مناسب برای مشتریانی که برای محصول یا خدمت شما مناسب هستند حرکت کنید.

• سن و جنسیت:

  • در این قسمت شما باید به دنبال فهمیدن نسلی باشید که مشتریان شما به آن تعلق دارند به طور مثال دسته بندی گسترده ای که این روز ها در فضای مجازی استفاده میشود شامل گروه های Bomers ،millennials ،gen z میباشد که هرکدام از این گروه ها رفتار های متفاوتی در عادات خرید از خود نشان میدهند.

• روز های هفته

  • این موضوع همواره باعث تعجب عده زیادی میشود که مردم به طور طبیعی خرید های خود را در روز خاصی از هفته انجام میدهند. البته اگر به این مساله فکر کنید بسیار منطقی خواهد بود که بیشتر مردم خرید های خود را در روز های آخر هفته انجام میدهند ولی برای مطمئن شدن از این مساله در بین مشتریان کسب و کار خودتان باید تحقیقات لازم را انجام دهید تا بتوانید برنامه بازاریابی خود را به صورت بهینه تری اجرا کنید.

• خریداران تک آیتمی یا چند آیتمی

  • این مورد خاص بیشتر به کمک فروشگاه ها می آید، داشتن این داده ی خاص به شما کمک میکند تا بتوانید پیام تبلیغاتی خود را طوری طراحی کنید که برای جامعه مشتریان شما جذاب تر از معمول بنظر بیاید

فاکتور هایی که برای درست کردن پرسوناهای بازاریابی ذکر شد چند مثال پرطرفدار و البته پایه ای بود که شما میتوانید برحسب نیاز خود از آنان استفاده کنید، توجه داشته باشید که نیازی نیست برای هر پرسونای موجود در بانک مشتریان خود یک پیشنهاد فروش یکتا طراحی کنید ولی سعی کنید که اگر متوجه ترندی در بین گروه مخاطبین مختلف خود شدید، از آن در جهت بهینه سازی پیشنهاد فروش خود استفاده کنید.